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廖志成:争做FBI那样的谈判专家
发布日期:2017-3-23      编辑:杨文燕      摄影编辑:吴高进      阅读人次:907       【字号:

        好莱坞大片中,美国FBI的谈判专家们,总能在纷乱繁杂的环境中,通过一番侃侃而谈,化危机于无形。而在南美大陆的厄瓜多尔美纳斯水电工地,也有这么一位像FBI一样的谈判专家,总能在与“对手”的博弈中,沉稳应对、巧舌如簧而最终胜出。他,就是中国水电八局美纳斯项目部副总经济师廖志成。

 

?     思则有备,有备无患,知己知彼,百战不殆。

就每一个谈判事项,他总是做到知己知彼,准备充分,思虑清晰,从不打无准备之战。认真仔细地对每一个事件做详细的分析,查找各种资料,合同、技术规范、单价分析、来往文件、施工日志等等,对事件的来龙去脉摸得清清楚楚。对于每一个事件的关联事项,他总能理出清晰的脉络,并能推陈出新,提出自己有理有据的思路和想法。

201612月份,在项目部的努力之下,获得了项目总工期第二次延期,延期144天,至2017522日。他在该事件的过程中起到了至关重要的推动作用。他的“合同总工期延期报告”写的详实有力,对相应的合同论据进行了全面的收集整理;对各工期延误事件进行了详尽条理的论述;这与他对项目的实际了解和充分的准备息息相关。在每一次的谈判斡旋中,正是因为这充分的准备,才能做到无往而不胜。

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的必先立,有的放矢,志在必成,志在必得。

他在每一次谈判前,都会定下明确的目标和底线,并为达到既定的目标,确定条理的谈判思路;在谈判过程中,他积极自行,不卑不亢,为谈判结果奠定了良好基础。

在美纳斯项目部DBM里程碑延期申请的谈判中,他有效的推动了谈判的进展,并取得佳绩。就该事件,监理本要否定项目部的延期申请,向业主提交“零延期”分析报告。在监理上报之前,他抓准时机,积极自信地与监理斡旋,打破僵局,于20171月,取得了DBM里程碑的二次延期129天,延期价值达40多万美金,极大的降低了项目部工期成本。

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见微知著,足智多谋,张弛有度,运筹帷幄。

他对谈判过程的有效掌控,离不开他对对手的细致观察和机智的随机应变,见招拆招。他能根据对方的一言一行和举止表现,合理的加快或延缓谈判的进度,做到张弛有度,运筹帷幄。

就项目尾水里程碑关闭事项,项目部与监理业主进行了多次沟通,在沟通过程中,他根据对方的表现,然后选择是让对方消化一下,慢慢来,还是加快进程,跳过去。正因如此,他在风云变换的谈判过程中,能稳得住,并能灵活处理各种问题,避免了利益冲突的计划,使得尾水里程碑关闭事宜取得了阶段性进展。

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水滴石穿,循循善诱,设身处地,求同存异。

他在谈判过程中,耐力惊人,善于倾听,通过多回合的拉锯战,使对手逐渐丧失锐气,从而反守为攻,变被动为主动;了解并顾及对方的需求,寻求共同利益,做到互惠互利,达到谈判目标。

美纳斯项目通风电缆井使用反井钻机全断面开挖,但由于地质、钻机等各方面原因,使得上部109米,无法使用全断面施工方法,改用1.8米直径扩挖。因此,反井钻机分包商就该109米开挖单价和完工清算与项目部产生较大争议。在谈判开始时,他便奠定基调,大家是利益共同体,可以共同向业主索赔,利益分成。基于此,在长达6小时的谈判过程中,多回合的据理力争,最终与对方达成一致,取得突破。

 

廖志成,就是大家美纳斯项目的“FBI谈判专家”,一个在大家眼里可以跟美国联邦调查局谈判专家媲美的商务谈判高手。

 

配图:一袭红衣的廖志成正带领谈判团队与“对手”过招。

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