必威官网注册必威官网注册 国际企业概况 betway88·net 异域采风 丝路学院 betway必威官网备用
 
       您当前的位置:必威官网注册 > 企业业绩 > 正文
浅议当前国际工程市场营销
发布日期:2019-2-18      编辑:周文 贾勇智      摄影编辑:      阅读人次:1135       【字号:

近些年来,国际工程市场风云变幻。经济疲软、国际政治和政策走向对市场走势产生了巨大的影响。世界经济一直面临增长动力不足、需求不振;民粹主义兴起、反全球化和地缘政治中对抗思维的上升造成了整体经济环境恶化;政策风险的上升也让承包商所承担的风险溢价有所提高。在如此复杂的市场环境下,国际工程市场营销模式随之也发生着重大的变化。十年前,因信息不对称,大家经常遇见业主现汇招标或者带资寻找大型承包商的项目,但随着国际经济下行,全球现汇招标项目慢慢淡出大家的视野,招标项目更多的变成EPC+F,或者EPC+F+O&M,而如今各大经济体都面临政府财政资金匮乏和债务高垒的状况,这导致其国家内部投资不旺和基础建设滞后,各国政府更多的做法是创造有利的投资环境,引导外来资本的注入,因此大家可以预见投资将成为当前经济形势下国际工程市场的主流手段。

另一方面,在国家“走出去”政策以及“一带一路”倡议的鼓励和支撑下,中方企业已纷纷走出国门,不断参与海外工程承包,并在海外市场开拓中进行了业务的转型升级,如大部分的设计院已完成投资+EPC甚至+O&M的转型;部分的设备或材料厂商也进军海外施工行业,通过出售设备或材料带动EPC承包从而带动整体营销额的上升;各省市中小企业也纷纷发力海外承包市场等。

2017 年,中国对外承包工程企业1045家,完成营业额 1685.9 亿美金,同比增长 5.8%,新签合同额 2652.8 亿美金,同比增长 8.7%。与此同时,欧美、日、韩和印度等国的承包商也在积极的进行海外产业结构调整,横纵向开拓海外项目。中方海外承包企业严重的同质化与海外老牌承包商对有限市场资源的相互拼抢导致未来市场营销环境越来越严峻,竞争压力也越来越强烈。

再则,国际工程市场项目逐渐呈现大型化、综合化和复杂化的趋势,对企业能力提出了更高更深层次的考验。2017年,中国企业新签合同额10亿美金以上项目共41个,较上年增加8个,新签合同额1亿美金以上项目数量也逐步增加。当前国际工程市场已逐渐转向整体营销方向发展,市场营销模式也开始向工程全过程的上游移动,部分企业已开始转换营销思路,将营销端放入项目更前期的可行性研究阶段或者参与投资方或政府前期的项目规划或产业规划。

在如此严峻的市场环境之下,以及在前有追兵后有堵截和项目逐渐呈现复杂化的局势之中,如何提升自身营销水平,在众多国际施工承包企业中走出一条属于自己的营销路,笔者认为工程承包企业应在以下几个方面做好战略布局:

 

一、思维的转变与业务能力的提升。

人才是企业的核心,市场营销则是企业生存的土壤,企业持续稳健的发展离不开市场营销人员的开疆扩土。作为企业发展的第一生产力,营销人员的主观能动性对市场营销的成败有着不可忽视的作用。当前海外工程市场已经由供给型转换为需求型,面对大量同质化且带资施工企业的狂轰乱炸,业主也开始货比三家或招聘国际顶级的咨询企业为其出谋划策。在有限的营销资源条件下,大家的营销人员往往承担着诸多的角色,如技术人员、经营人员、合同专家、财务人员等。市场环境已给大家的营销人员提出了更高的要求,大家只有转变思维适应市场需求,满足客户的需要,在沟通中比别人多做一分准备,成功才会比别人多一分。因此,营销人员在加强专业综合能力提升的同时,也应选择性的拓展学习合同、法务、财务、投融资等方面常识。

 

二、打造集团海外服务型平台。

由于信息化的快速发展以及工业化的不断集成,建筑工程模块化施工导致了施工成本越来越透明,因此,未来竞争更多的体现在自身管理水平的提升上。如何做实项目造价,降低成本,提高竞争力,项目前期外部输入条件的准确性,如前期造价信息、当地税收规划情况、当地法律法规要求、政治政策风险等,将对项目实行成败有着至关重要的作用。外部输入条件的夸大或减小都会放大或缩小合同的整体造价,甚至造成企业的严重亏损。而上述输入条件的复杂性以及动态性特征决定着需要一个公众的平台进行收集、整理与更新。集团海外平台正是这一公众平台的最佳窗口。其在做好行政管辖范围内的工作外,更多的应是提供外部信息输入的引导和服务工作。集团海外平台应承担起海外价格要素的收集与更新、以及每一个营销国别的财务策划与引导、当地法律、法规的收集与整理、产业或政策规划的引导、整体营销攻关策划等职责,在实际招投标中积极支撑和引导下属成员企业,各成员子企业应在集团区域企业的引导下,做实营销方案。

 

三、做好企业整体目标定位。

集团成员企业的海外市场营销动态管理要服从集团海外市场整体定位和宏观调控,同时集团层次的海外市场营销定位与宏观调控要服务于集团成员企业的海外市场营销需求与资源配置。集团成员企业应积极学习和配合集团海外市场营销战略部署,坚定不移的跟随和落实集团海外战略目标,结合集团对外营销资源整体情况,加大前期项目开发过程中自身优势资源的投入力度。同时成员企业应强化自身先进领域和未来市场的布局,引导集团海外营销的方向。集团海外平台应充分发挥其平台对外优势,调动各成员企业海外资源,积极引导成员企业海外市场营销,利用其强大的组织协调能力进行多方位、多层次的海外市场拓展,积极听取成员企业的诉求与希翼,充分调动子企业的主观能动性。

 

四、熟悉了解当地行业或产业规划以及国内对外政策趋势。

当前海外工程市场营销的趋势已经不是单一的个体项目营销,市场营销位置逐渐向项目全过程的前端移动,也同时向大型化、综合化和复杂化的方面发展。企业要在海外国别持续稳定的开拓市场,应该将眼界和思想放的更长远,应综合性、系统性的研究和了解各国别当地的园区、产业或行业规划与战略,通过项目带动产业或通过产业带动项目的形式来开发市场。同时企业也应熟悉了解国内对外政策,积极利用国家政策的优势和力量,结合当地市场需求,将国内资本、技术、产品、服务和学问引入当地市场,一方面满足当地行业或产业规划需求,促进当地市场经济的发展;另一方面,积极响应国家政策号召,能更好的落实项目,同时给企业自身国际工程营销带来更多的活力。

 

五、加强企业间横纵向联盟与合作。

投建营一体化、全产业链模式已成为国际工程领域新发展的主流趋势,然而当前企业内部要素和资源的整合并不能有效的匹配这种趋势,单兵作战的方式,势必会导致企业开拓市场成本的增加或发生不可逆转的亏损。因此在纵向上与优势性企业的战略联盟就显得尤为重要,企业通过减少对抗性竞争,增加竞争性合作,充分发挥合作方的优势,来弥补自身短板,进而做到降低造价和项目履约风险。另一方面,大而复杂化的综合项目从提出构想到落地到营运需要与投融资方、金融机构、保险、外贸、设备厂商、其他非工程行业等诸多类型的企业之间发生关联,而横向企业之间联合“走出去”不仅能推进承包工程企业与对外投资、工业生产、装备制造、园区开发主体的合作,同时对共同拓展国际市场,促进企业之间的务实合作,发挥不同企业在资本、人力和技术方面的优势有着重要的作用,通过优势互补,合作共赢的方式推进各方市场开拓。

 

六、更新营销管理框架。

当前国际经济的不景气以及政治的多变导致海外工程市场风云诡谲,在此环境下,一个成功的营销模式离不开与之匹配的营销管理体系。市场在变化,管理体系也需要与之适应方能保持市场营销的活力和竞争力。因此,企业应根据相应国别情况及时出台对应的营销管理方法,在确保制度约束和合规营销的同时,更多的是让营销人员在实际营销工作中有依可寻,有的放矢。在加大物质方面保障的同时,更应在生活之中给予关怀。当前市场营销是一个深耕和时间积累的过程,人际关系的建立非常忌讳人员的不停更换。一定年限后的工作积累,营销人员更多需要家庭生活方面的照顾,因此,如何让营销人员在一个市场勤恳的耕耘,需要制度给予更多的侧重。

随着市场经济的不断开放,大家走向国际化的步伐将会越来越快,如今隆冬之际,企业需要沉着应对、沉着布局;市场营销人员也需要强化己身、砥砺前行。大家只有以过硬的本领来提供更优质的服务,方能在海外工程市场中迎来温暖的春天。

 

 

版权所有 ? 必威官网注册,betway88·net,betway必威官网备用 湘ICP备05004984号
XML 地图 | Sitemap 地图